Разделим возражения на истинные и ложные.
Ложные возражения – это возражения, которые озвучивает покупатель, чтобы скрыть свою причину отказа.
Истинные возражения – это причина, по которой клиент сейчас не может приобрести ваш товар.
Чтобы отработать ложное возражение:
Задайте ограничивающий вопрос: «Я правильно вас понимаю, если в данный тур будет включен трансфер, в таком случае вы бронируете тур?»
Задайте открытый вопрос: «По каким критериям вы выбираете себе автомобиль?»
Спросите прямо: «Что вас смущает в выборе ткани?»
Отработав ложные возражения, вы сможете понять клиента, помочь ему определиться с выбором товара, договориться на сделку.